Данезабравник

Дисциплина 1: Фокусирайте се върху абсолютно важното

Целта е да фокусирате вашия екип.

Най-добрите резултати се постигат, когато фокусът е най-ясен и събран.

Висшият мениджмънт дефинира основната Абсолютно важна цел за дирекция Продажби (АВЦ), която наричаме „войната“. Тя определя кое е от най-съществено значение за дирекцията в предстоящите месеци и ще помогне на Продажби да вдъхнат живот на новата мисия-визия. Истинската стойност на тази АВЦ е, че тя ще придвижи напред развитието на Продажби.

Висшите ръководители дефинираха също и три АВЦ на следващото ниво, за да дадат по-прецизен фокус за това как основната АВЦ или „войната“ ще бъде спечелена. Тези цели наричаме „битки“. Печелейки битките, вие ще спечелите войната. С други думи постигането на тези три цели, ще доведе до постигането на основната цел.

Моля, вижте приложената диаграма на целите.

Вашата задача.

Вие имате две задачи:

1. Да определите кандидати за АВЦ на своя екип
2. Да дискутирате и потвърдите с екипа си тези кандидат АВЦ и да се съгласите за екипните АВЦ.

Как да определите екипните (кандидат) АВЦ на своя екип.

Вашите екипни АВЦ представляват най-значимата възможност на вашия екип да допринесе за спечелването на „битките“. Трябва да се сте сигурни, че има ясна връзка между вашите екипни АВЦ и „битките“. По този начин „битките“ ще каскадират до всеки екип. Най-добрата практика е да определите една или две екипни АВЦ. Може да изберете да допринесете за две от „битките“ с по една АВЦ за всяка

или към една от битките с една или две АВЦ.

За какво да внимавате.

Не всички екипи ще могат да се включат във всички „битки“, но екипните АВЦ на всяка битка трябва да осигуряват нейното спечелване.

1. Изберете една „битка“ и изредете идеи за възможни АВЦ

В тази стъпка мислете какво трябва да бъде постигнато (целта), не как да бъде постигнато (действия или поведения)

Използвайте мозъчната атака и съберете колкото е възможно повече идеи. Добра практика е да направите този брейнсторминг с други мениджъри, дори и да не са от вашата функция. Следващите въпроси могат да ви помогнат да откриете идеи:

• Ако всичко друго остане без промяна, какво трябва да постигнем по абсолютно отличен начин, за да спечелим „битката“?
• Кои са най-силните страни на екипа, които ако издигнем на по-високо ниво, ще ни помогнат да спечелим „битката“?
• Какви слабости в работата си трябва да елиминираме, какво да подобрим най-много, за да ни помогне да спечелим „битката”?

2. Подредете по важност и оценете идеите си
3. Изберете три идеи от списъка, които биха имали най-голямото възможно влияние за постигането на „битката“ = целта от горно ниво, което сте избрали
4. Внимателно оценете избраните три идеи със следните тестове:

• Има ли ясна връзка между тази екипна АВЦ и „битката“?
• Можете ли да измерите екипната АВЦ? Необходимо е да имате съществуваща система за измерване на АВЦ
• Може ли екипът да поеме отговорност за резултатите поне на 80%? Ако не, то екипът не би поел отговорност за постигането на тази АВЦ
• Зависят ли резултатите от работа на екипа (от това, което прави екипа), а не от работата на лидера (от това, което лидерът прави)?

Ако първата идея  премине всички тестове, то тя е вашата екипна АВЦ. Ако избраната идея не премине тестовете, то изберете следващата по влияние идея и направете тестовете за нея.

За какво да внимавате:

Уверете се, че АВЦ е постижима.

3. Формулирайте АВЦ с лаг измерител

Вашата екипна АВЦ трябва да бъде дефинирана ясно и просто и трябва да съдържа лаг мярка, т.е от Х на У. Лаг измерителят е така да се каже финиш линията на постигнатата цел.

Формулата е: Глагол от X на Y до кога.

Примери:

• Ще намаля теглото си от 70 на 60 кг. до 12/30/20
• Ще увеличим средната покупка на клиент от 200 на 280 лв. до 10/31.21
• Ще повишим общите продажби от X на Y до 12/31/21
• Ще повишим резултатите за “преживяване при пристигане ” от X на Y до 12/31/21
• Ще повишим резултатите за удовлетворение на клиента от X на Y до 12/31/21

Повторете този процес със следващата от избраните АВЦ

За какво да внимавате.

Висшият ръководител може да наложи вето, но не може да диктува каква да е АВЦ на следващото ниво. По време на екипната среща, ръководителят на екипа също може да наложи вето на идея на екипа, но не може да диктува екипната АВЦ.

Нивото на въвличане в създаването на АВЦ ще е равно на нивото на ангажираност за постигането й.